心理学仕事・職場説得・営業
期待違反理論
きたいけんりろん
相手が「普通こうするはず」という予想を外したとき、その行動への注目や評価が変わると考える理論。
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深読ヨミ
具体的に言うと…
たとえば、普段は近い距離で話さない人が急にぐっと近づいたら、「え、どうしたの？」ってその行動を強く意識するでしょう？ 人には相手・場面・関係ごとに「このくらいが普通」という期待があって、そこから外れた行動は特別な意味を持って評価されやすい。これを扱うのが期待違反理論よ。
応用・活用
面接や会議で相手が予想外に黙ったとき、「失敗した」と即断せず、単なる考える時間かもしれないと捉える材料にできる。伝える側なら、普段と違う距離・沈黙・反応を使うとき、相手がどう受け取るかまで考えてコミュニケーションを設計する使い方がある。
イルカ
注意することもあるよ
予想外なら何でも印象に残って得、ではないよ。驚きが好意的に受け取られるか、不快に受け取られるかは、行動の内容や相手との関係で変わるからね。
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